Il mondo del retail vive ancora una profonda contraddizione. La domanda dei consumatori è sempre più fluida. Si naviga da mobile, si provano i vestiti in negozio, si acquista su un marketplace e si può restituire il reso in un altro punto vendita. Tuttavia, molti retailer gestiscono ancora canali che non comunicano tra di loro. Il risultato è la perdita silenziosa di vendite che invece un software gestionale moderno potrebbe recuperare.
Si tratta di una questione di primaria importanza, soprattutto alla luce delle vendite che certificano la crescita del mercato italiano del fashion. Secondo l’Osservatorio eCommerce B2C Netcomm della School of Management del Politecnico di Milano, alla fine del 2026 l’ecommerce B2C di prodotto in Italia raggiungerà circa 42,6 miliardi di euro (+6% rispetto al 2025), mentre il valore complessivo di prodotti e servizi acquistati online supererà i 66,6 miliardi di euro. I consumatori digitali italiani erano già 35,2 milioni nel 2025, in aumento di 1,5 milioni sull’anno precedente secondo Osservatorio.net.
Lo stesso Osservatorio segnala un mercato in fase di consolidamento, anche se tale crescita è più moderata rispetto al passato. In ogni caso, l’integrazione tra i canali, i dati e l’Intelligenza artificiale restano leve sulle quali i retailer devono investire. Secondo il 10° report annuale State of Fashion di McKinsey & company e The Business of Fashion, l’Intelligenza Artificiale è percepita dai dirigenti del settore come la principale opportunità per il 2026. Oltre il 35% dei dirigenti dichiara di utilizzarla già in ambiti quali il servizio clienti online, la creazione di immagini, il copywriting, la ricerca da parte dei consumatori o la scoperta di prodotti.
Bisogna considerare che quando negozio fisico, e-commerce e marketplace operano su sistemi separati, il primo effetto è la perdita di accuratezza sull’inventario. Avere un inventario più preciso può far crescere le vendite fino all’8%, un aumento che supera il 14% per i prodotti dove gli errori di magazzino sono più frequenti, secondo le ricerche di ECR Retail Loss. Secondo Digital Commerce 360, tra i primi 1.000 retailer monitorati, chi mostra in tempo reale la disponibilità in negozio raggiunge un tasso di conversione del 3,3%, che sale al 3,4% per chi offre anche il ritiro in negozio. Un brand moda gestisce centinaia di prodotti tra taglie e colori diversi, quindi basta un piccolo errore tra i sistemi per generare ordini cancellati, resi che si potevano evitare e clienti che comprano dalla concorrenza. Tutto questo si traduce naturalmente in meno vendite e, quindi, perdite economiche invisibili.
I dati confermano che i retailer capaci di unificare i canali generano risultati decisamente superiori. Come confermato da una ricerca di Capital One Shopping, i clienti che acquistano su più canali spendono in media il 16% in più per ordine e valgono, nel tempo, il 30% in più rispetto a chi usa un solo canale. I retailer che usano 3 o più canali integrati registrano un incremento del coinvolgimento dei clienti del 250% rispetto a chi opera su un canale singolo. Il 73% dei consumatori inoltre utilizza più canali durante il proprio percorso d’acquisto, toccando in media 6 punti di contatto diversi prima di completare l’acquisto.
Un altro fattore importante è quello dei resi, un incubo per i retailer, il cui tasso è il più alto tra tutte le categorie merceologiche online. Secondo NRF & Happy Returns, il tasso di reso nel fashion si attesta tra il 20% e il 40%, contro una media generale dell’e-commerce pari al 19,3%, che stima in 849,9 miliardi di dollari il valore complessivo dei resi retail del mercato USA nel 2025. Un gestionale che unisce ordini e magazzino tra i vari canali permette, ad esempio, di restituire in negozio un acquisto fatto online. Così la merce torna a scaffale più in fretta, i costi di gestione dei resi si riducono e il negozio fisico diventa parte attiva del processo di vendita, invece di restare scollegato dal digitale.
Per funzionare davvero, un gestionale moderno deve fare bene tre cose. Prima di tutto, deve mostrare in tempo reale quanto stock c’è ovunque (in negozio, in magazzino, online) così da permettere il ritiro in negozio, la spedizione da negozio e i resi tra un canale e l’altro senza il rischio di vendere prodotti che in realtà non ci sono più. Poi deve avere un’unica scheda cliente condivisa tra tutti i canali, in modo che l’esperienza resti coerente ovunque la persona scelga di acquistare. Infine deve gestire da un solo punto prezzi, ordini e disponibilità su tutti i canali di vendita, marketplace compresi, così da ridurre gli errori proprio nei momenti di maggiore richiesta, quando sbagliare costa di più.
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